什么样的人会成为领导
国外做过一个社会学实验。研究者从各行各业的志愿者中随机选了100个不同职位的人,将这些人带进一个偏远、落后的小村落里,考验他们的野外生存能力。其中50%的人完全听从研究组的安排,进入村落后就各自去想生计了。40%的人向研究组询问,以争取一些更好的设备,在得到否定的答复后,也摇头离去。只有10%的人没有被研究组轻易打发掉,他们反复向研究组询问各种可能争取到的便利条件,直到将研究组问得不耐烦,最后获得他们想要的东西——或是一个指南针,或是一个打火机,或是一盏探照灯。这些普通的小东西在野外特别有用,更重要的是,这种积极争取合理利益的态度并不是每个人都具有的。
研究者后来调出这10个人的资料,发现这10个人中有8个是团队中的领导者。没有进行过任何“讨价还价”、看似很顺从的那50个人几乎全是基层工作者。这个实验证明,有积极争取精神的人更容易成为一个领导者。
我在做心理辅导时接触过不同行业、不同阶层的人,谈到对一些模糊利益的争取,比如餐费补助、年假、婚假天数、公积金缴费额度等,好多人都表示从来没有争取过,老板给多少就是多少。
我问:“为什么不尝试争取一下呢?”一部分人说害怕一争取就丢掉工作机会,一部分人说没有意识到还可以去争取这些福利,还有一部分人说是因为不好意思。你去争取了,哪怕只是尝试了一下,也有实现的可能。如果你连试着问一下的举动都没有,那正中老板和HR的下怀,他们最喜欢的就是埋头苦干且不问收益的员工。
积极争取的背后是一种谈判和协商的意识。
我有一个山西朋友,大概受晋商祖辈的影响,他天生具有谈判和协商的意识,总是能在争执中找到双方利益与心理的平衡点。比如你对他说:“明天是星期六,去你家吃晚饭吧。”因为他是个非常小气但爱热闹的人,希望有人来找他玩,但让他白白请别人吃顿饭,又觉得太吃亏了,于是他会想一想,然后说:“那你提着肉来吧。”他总是能在纠结的关头想出一个折中的方案。我们不探讨这种对待朋友的方式是否正确,但这无疑是一种积极争取的谈判思维。

记得第一次做兼职是在大一的时候,在华润万家超市做牙膏促销。

周三的段子

和对方联系好之后,第二天早上8点去超市里准备开始人生第一份工作。

R】《好好说话》P159

可是走到牙膏货架区域后,一脸懵逼。

掀桌砍价三步法

人呢?那一片区域空荡荡,只有零星的几个早起买菜的老人在转悠。

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

在找了半天没找到任何促销同事后,我问旁边一个售货员人去哪儿了,大姐一脸不耐烦地边整货边说是人还没来。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说的好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

然后。。就没了。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上,才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

懵逼的我闲得慌,想着反正来了,那我先熟悉下产品吧,好给客人推荐啊。

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

于是我在那排货架前慢慢走着,拿起一个个牙膏盒子,记价格和特效等。

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

不一会儿有个大叔走到这排货架挑牙膏,我走过去试着和他说话,问他需要什么样的…

第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

就这样经过了几个客人后,终于,那位负责带我的“老”促销过来了。

正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去,他最多只会觉得自己少赚一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己吃亏。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

知道我已经工作介绍了几个客人后,他多看我了一眼,然后给我讲些别的工作内容和要求。

所以,案例中的朋友,一开始就流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉默成本。

后来发现其实基本就是我自己在“懵逼时”琢磨着已经做了的。

第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

后来,大四实习,当老师。

一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第一次进教室听课那次,我犯了一个大错误。

第三步:条件成熟,果断掀桌

上课铃响前我到教室了,站在外面走廊,等铃响后我进到教室。

www463com机会都是自己争取的,你不积极主动,谁为你负责?。在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖砍价。

本以为班主任会向大家介绍下我是新来的实习老师,可是,进到教室后,老师就开始紧张的上课时间了(初三)。

当然,这三步不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”

我愣了一秒,然后下课后也没有向大家介绍我是谁,叫什么,就匆忙跟着指导老师问事情走了。

而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪里呢?

哪怕学生们隐约知道我的身份了,但我的确错过了最佳的介绍时间,当然也有害羞不好意思的成分。

第一,前戏不足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;

到现在都很懊悔,为什么不找时间抓住机会主动介绍自己。

第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。

虽然后来和学生们关系很亲近了,但到一个月后很多学生都还不知道我叫什么名字,只知道我姓什么。

明白了这一点我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

那天听课后,我问了下在别的班实习的同学,有人说他们的指导老师也没介绍他们,于是他们自己找空闲做自我介绍了。

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而我,就是唯一一个,始终没有自我介绍的实习老师。

I:用自己的话重述知识

我在等“别人”“指引我”,处于被动的“我是大爷,你来主动带我啊”的“莫名高姿态”。

高手是如何砍价的!本段提炼出“掀桌砍价三步法”,让我们利用说话技巧,在价格谈判中轻松制胜:

最后发现,没人指引你也是正常,谁有那闲工夫来教你个小白,你以为你是什么人,别人都要来巴结讨好似的主动来教你东西,带你做什么?

第一步:争取互动

你不积极主动,不努力争取,就会错过很多。

砍价是买卖双方沟通协商的一种活动行为。只有一方的出价叫明码标价,双方沟通协商的过程才是砍价。很多小女生就是通过与卖家在言语上拉近乎,博感情,你来我往争取同情而砍价成功的。

想必大家都知道清华大学的这个故事吧:

第二步:转移对抗

“清华的学生有的也不是那么喜欢学习的,但是清华的要求极为严格,四年之间只要一科不及格就取消推研资格,三科不及格就退学了,所以我们都要疯狂地学习。大二的时候,我们有一个夏季小学期共两周。第一周周一上午,我们在一间教室上了两个小时课,学了计算机的VHDL语言。下课老师要求我们在周五之前编出一个主频30M的CPU来。所有的人都疯了,因为上午根本就不知道他在说什么。后来我们知道,在其他大学的电子系这门课要学一个学期的。但是老师说得很清楚了,做不出来就不及格。于是大家就疯狂地跑到图书馆借书,回去废寝忘食地看,第一天看不懂,第二天稍有点明白,第三天白天编了几个简单的程序,晚上开始正式编程,编到凌晨3点,周四编了一天加一个通宵,周五早上8点通过了验收。”

尽量避免买卖双方产生直接冲突而影响砍价效果。可将责任冲突转移到第三人身上,为自己争取回旋余地。不堵死自己的路,也还有机会再进行砍价。

你看,老师很忙的,你没学过是你自己的问题,没学过自己去学去做去琢磨探索啊。

第三步:欲擒故纵

你不主动地自己找点事做,自己积极学些什么,等着谁来给你传授宝贵经验呐。

以退为进,适当折中退让,卖家主动抛出利益诱饵,确定卖家已咬饵上钩后,此时即可扭转态度、果断掀桌。这时卖家已处于进退维谷的地步,很大比例会同意这笔砍价交易。

大家都很忙,各扫门前雪,有自己的事做。对于他们而言,你不过是新融进河流的一个水滴,要尽快学会自己适应才对。当然,若有旁边的人带你走出迷茫是最好的。

A1:描述自己的相关经验

想起,还是大四,我不仅实习了老师,还主动找了以为是理想工作岗位的报社去实习。

挺羡慕那些会砍价的人,可以用很少的钱买到自己心仪的东西。有一次和朋友逛街,看上一件衣服觉得还不错,卖家说380,我第一反应觉得价格有点小贵,就直接随口说了个数(差不多砍了个5折),然后,就没有然后了……卖家说不行。最终,我当天心存抱憾的回了家,衣服也没买到。

报社的实习身份是记者、工作内容是采编。

A1+:用片段方法重来一次规划运用**

在我拿到实习证的当天上午,我去实习部门报道,可是门是锁着的!?

现在想想,可能是我直接的出价没有尊重卖家,拉卖家上桌,让她感觉我没有诚意,所以才省去了与我讨价还价的过程。如果尝试用掀桌砍价三步法,

what?什么情况。。。

第一步,我会争取与卖家交流的机会。比如我会跟她说,这衣服真不错,你们店的衣服都好时尚,你觉得我穿这件衣服可以么,颜色会不会很怪?等等,让卖家说出非我不可,我最合适的话,最后我再问价格。

又是懵逼的小白我,问了个开着门的办公室里的人后,知道了带我的记者出去采访去了,部门其他人也都忙去了。

第二步,获知价格以后,尽量转移矛盾责任。如果是我一个人逛街,我会找一个假象的第三方敌人,比如我会告诉卖家,这个价格有点贵呢,之前我朋友也买了件类似的衣服,才180元,你这个衣服能不能便宜点啊;如果是朋友陪我逛街,我会使眼色让朋友帮我砍价,给自己留余地。

。。。尴尬,无语。我现在该回家还是在这等。。。几个小时内看来是没人了。

第三步,衣服也试了,价也还过了,如果卖家还反复希望我再加一点钱。这时,我感觉卖家内心已有动摇,便可以断掀桌。比如告诉卖家,我最多只能再加20元,整数也方便,下次还会介绍朋友到你这里来买衣服,价格实惠,性价比高。如果还不行,就只有忍痛抱憾不买这件衣服了。

无奈之下找到带我的记者电话后打过去告知她我的到来,然后就是,等。

A2:以后我怎么应用

等到办公室来了个人后,带我的记者还没回来,我该做些什么呢/

谈判的目的就是说服别人。生活中我们常常也会遇到说服别人的情况,如何表达自己的想法,让别人乖乖听话。“掀桌砍价三步法”也同样适用于职场。比如跟老板提加薪!

无措的我手脚都不知道怎么摆放,打扫卫生什么的也太狗腿了吧。

第一步:争取互动

终于,百无聊赖的我看到一个桌子上堆了一沓厚厚的报纸

先找一个好时机,比如在年底或年中跟老板汇报业绩或者谈心沟通的时候,以业绩为资本申请加薪。可以先恭喜老板今年又赚钱了,表明我们部门业绩可是名列前茅,做了不少的贡献,然后请老板点评一下这半年/一年的工作表现,虚心受教,最后开玩笑口吻问问老板我是否可以加薪?有了物质基础的保证,接下来的工作才更无后顾之忧啊。

于是过去翻看,都是这个报社往期的,旁边一沓还有其他报社的报纸。

第二步:转移对抗

就这么在办公室和另外一个前辈待着,我看报纸他写稿子。

引入第三人,副总或是行政总监级的领导,告诉他们你想加薪的意图,请教他们方法,可以先让他们去帮你跟老板谈加薪。

下午指导我的记者终于来了,简单地互相介绍和告诉我没事看看报纸后,又 没
了!

第三步:欲擒故纵

带我的记者姐姐其实很细心体贴,但通过后来认识她之前带的另一个实习生得知,她的指导的方式就是“放养”。

与同事吃饭,特别是在老板心腹眼线和副总面前,无意透露出朋友建议我跳槽的信息。如果领导和老板觉得是你个不可或缺的人才,会马上找你谈话,适当加薪挽留。

也就是一切采访机会,做事机会靠我们自己提出这个意向,你提她就带。

你若想偷懒,不表明你想去就行了。

这就意味着,你实习能学到多少,真的都是看你自己积极不积极,主动不主动,有没有出去跑街的心!

另一位记者就会主动给他的实习生安排计划,提前确定采访时间地点事情。

感觉带我的这位记者好像是不愿意带实习生似的,有一阵很是烦恼她这样。

还是闺蜜说的话让我后来才适应过来,她说“你就要不要脸地贴上去,要主动出击!”

我积极之后,实习生活有趣多彩,很是充实。

毕竟记者这个职位,每天都在接触新事物新人物啊,仿佛发现了之前没看到的城市故事。

实习记者的经历,一定是毕生难忘的瑰丽。(当然也很累甚至危险)

《女人不怯场的智慧》这本书里讲过这么一个实验。

“国外做过一个社会学实验,研究者从各行各业的志愿者中随机选了100个不同职位的人,将这些人带进一个偏远、落后的小村落里,考验他们的野外生存能力。其中50%的人完全聽从研究组的安排,进入村落后就各自去想生计了。40%的人向研究组询问,以争取一些更好的设备,在得到否定的答复后,也摇头离去。只有10%的人没有被研究组轻易打发掉,他们反复向研究组询问各种可能争取到的便利条件,直到将研究组问得不耐烦,最后获得他们想要的东西――或是一个指南针,或是一个打火机,或是一盏探照灯。这些普通的小东西在野外特别有用,更重要的是,这种积极争取合理利益的态度并不是每个人都具有的。

研究者后来调出这10个人的资料,发现这10个人中有8个是团队中的领导者。没有进行过任何“讨价还价”、看似很顺从的那50个人几乎全是基层工作者。这个实验证明,有积极争取精神的人更容易成为一个领导者。”

这更让我确定了我积极主动争取的态度了。

我们这一生,不知道要进入多少次“新鲜未知”的环境、领域,或者是新的学校、教师,新的公司。

每个人都当过“小白”,然后渐渐成长为“老司机”。

在你懵懂的时候,有人帮你你要心怀感激,那是很幸运的。

但若无人引渡,也要学会自己寻路,积极主动地学习,自己争取机会。

没人需要为你负责,你要主动积极地为自己负责,争取一切学习上进的机会,做自己人生河流的摆渡人。


白昼编辑,深夜写作,要在短暂人生尽可能多地体验不同兴趣爱好的小白蔹。

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